Conceptul de vanzarea consultativa a inceput sa fie aplicat in anii 1970 si a marcat o tranzitie majora de la agentul de vanzari care furniza niste informatii clientului perceput ca un recipient, catre o interactiune ce implica mai multa colaborare. Baza interactiunii de vanzare a devenit nevoia clientului de cumparare si nu produsul.